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集采下，傳統(tǒng)藥品銷售流程已失靈

發(fā)布時(shí)間：2021-10

01

影響之大，前所未有

全國(guó)第五批藥品集中采購(gòu)已經(jīng)全面落地，此批國(guó)采品種之多，劑型之全，范圍之廣，影響之大，前所未有。

第六批國(guó)家集采也將拉開序幕，國(guó)家集采的品種幾乎滲透到每個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域，預(yù)計(jì)將有更多國(guó)內(nèi)藥企以及全球知名的跨國(guó)藥企參與。因?yàn)槎?jí)以上公立醫(yī)院仍然是使用藥品的主渠道，份額之大不容藥企忽視。

從目前的集采陣勢(shì)來看，全國(guó)醫(yī)院和大型連鎖藥房已經(jīng)掀起一股藥品全面降價(jià)的風(fēng)潮，也將深深地影響到公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、連鎖藥房和個(gè)體診所，以及整個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域。

從集采規(guī)模來看，在品種選定上主要考慮市場(chǎng)容量和需求量，且牽涉面廣，幾乎覆蓋所有劑型。

全國(guó)性的集采，從價(jià)格層面上將會(huì)像前幾批集采一樣，降價(jià)的幅度或會(huì)出乎人們的想象，最終引起連鎖反應(yīng)，影響到所有藥品的價(jià)格，那種一味講藥品控銷的流程和模式將會(huì)徹底失靈。

一批又一批的國(guó)家集采，不僅僅是一種藥品招標(biāo)的形式，還將徹底顛覆原有延續(xù)了若干年的銷售--結(jié)款--售后的運(yùn)作流程，以往業(yè)內(nèi)認(rèn)為合理的商業(yè)模式都將改變，藥品的銷售在政府的規(guī)范下，逐步從無序進(jìn)入有序的軌道。

02

配送權(quán)限，開始集中

當(dāng)然國(guó)家集采這道大餐不是人人都可以吃到嘴的，作為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥人，如何去面對(duì)或迎接這第五批第六批國(guó)家藥品集采呢？

面對(duì)著大規(guī)模的藥品集采，大多數(shù)中小型的制藥企業(yè)和藥品配送企業(yè)將要經(jīng)歷一次心底上的煎熬。

一是自己的品種可能進(jìn)不了這一批又一批國(guó)家集采的目錄，就更談不上參與招投標(biāo)；二是原本已經(jīng)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送的商業(yè)公司也有可能為此要退出配送的行列，因?yàn)槟切┨卮笮偷尼t(yī)藥公司更符合國(guó)家集采品種的配送資質(zhì)要求，進(jìn)而獲得了大量集采品種的配送權(quán)限——比如上海市場(chǎng)已經(jīng)由上海醫(yī)藥和國(guó)藥控股全部拿下...

以此類推，其他省份的配送也可能被這些大型的醫(yī)藥公司所把持。那種家家都可以配送的年代可能一去不復(fù)返了。

其實(shí)藥品畢竟是特殊商品，一窩蜂都去做，也是不正常的。藥品配送牽涉的面很多，如機(jī)制、人才、資金、隊(duì)伍、規(guī)模、售后等規(guī)范性的流程，不是哪家公司都能做到的。

只有那些覆蓋面廣、人才濟(jì)濟(jì)、資金雄厚、信譽(yù)度好的大型醫(yī)藥公司才能擔(dān)當(dāng)起國(guó)家集采品種配送的重任，過去那種完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的藥品經(jīng)營(yíng)，雖說在一定時(shí)期里盤活了當(dāng)時(shí)呆板的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，根子上還是存在著一些現(xiàn)實(shí)問題。

不過中小型制藥企業(yè)或醫(yī)藥公司也不是無路可走。

03

市場(chǎng)之大，仍有出路

中小藥企即使吃不上國(guó)家集采這塊蛋糕，也不要灰心，中國(guó)的市場(chǎng)太大了，只要修煉自己的內(nèi)功，做好自己的產(chǎn)品，組建好自己的團(tuán)隊(duì)，完善好自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，還愁找不到出路嗎？

國(guó)家集采品種的主流渠道還是在二甲以上的大醫(yī)院，另外國(guó)家集采仍然以覆蓋頭部品種為主，哪家二甲以上的醫(yī)院沒有上千個(gè)品種？

相信制藥企業(yè)只要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上開源節(jié)流，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，照樣可以通過其他正常的招投標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院。

同樣，地方性的醫(yī)藥公司，原本在醫(yī)院里也開著戶，不配送國(guó)家集采品種，難道就不能配送其他品種嗎？關(guān)鍵在于服務(wù)，在于能否承擔(dān)得了墊資的壓力。

市場(chǎng)之大，機(jī)會(huì)之多，只要我們扛得住壓力，在自己家門口的一畝三分地上還愁找不到一條活路嗎？

再說了除了公立醫(yī)院外，還有許多民營(yíng)醫(yī)院、社會(huì)藥店和個(gè)體診所，這些都是我們以后潛在的客戶。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)比以前更加激烈，適者生存，強(qiáng)者發(fā)展，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生存法則。

只要自己想做，而且還有一個(gè)明確的方向，那么天大的困難我們也能克服，世上本來就沒有過不去的坎，就怕是自己給自己設(shè)的坎。

集采常態(tài)化，藥價(jià)下行，徹底根除“看病難，買藥貴”的痼疾，已經(jīng)是國(guó)家醫(yī)改的主旋律。

無論是制藥企業(yè)還是藥品配送企業(yè)，不要再抱有那些通過高價(jià)返利留費(fèi)用的幻想了，合規(guī)、合法將是今后藥品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)規(guī)則，藥品經(jīng)營(yíng)必將進(jìn)入理性化的程序。

集采之下，如何正確面對(duì)，理性思考，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把自己的產(chǎn)品和渠道做好，是企業(yè)自己的事情了。世上本沒有路，因?yàn)橛腥俗吡艘簿妥兂闪寺?，相信自己，就一定能在?jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)上找到、找準(zhǔn)那個(gè)屬于自己的位置，最終在醫(yī)藥市場(chǎng)的夾縫中脫穎而出。

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